Es importante saber que no todos los clientes son iguales y que por lo tanto la técnica que te funciona con uno no te funciona con el otro. Como regla general antes de visitar a un potencial cliente, trata de indagar acerca de él para ir preparando el terreno y preparar los posibles puntos de conversacion.
No es conveniente hablar mal de la competencia esto el cliente lo verá como poco ético. “No abras los labios si no estás seguro de que lo que vas a decir es más hermoso que el silencio (Proverbio árabe)”. Esto es muy importante porque a veces por nervios ó para demostrarle al cliente que sabemos mucho se nos escapan cosas incoherentes y esto el cliente lo puede catalogar como falta de experiencia.
En una negociación cada parte busca su propio beneficio, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.
En cada negociación cada parte toma una postura y jala para su lado asi que es necesario hacer concesiones para llegar a un muto acuerdo. En todo caso, en toda negociación se presentan tácticas de presión y elementos críticos que debemos saber afrontar para alcanzar resultados favorables:
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El desgaste: Supone aferrarse a la posición propia sin hacer ninguna concesión con el objetivo de agotar a la otra parte hasta que ceda. Se conoce también como la táctica de “La gran muralla”.
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El ataque: Entendiendo por tal la intimidación, el rechazo de cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. El objetivo real es el de amedrentar. No ofender ni humillar.
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El receso: Que supone aplazar la negociación para ganar tiempo, analizar la situación de la negociación y romper al adversario.
Reglas de oro para una negociación
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Se debe negociar todo antes de cerrar el trato. Al cerrar el trato se ha aceptado las condicines impuestas. Por ejemplo si uno acepta comprar un producto y despues de eso pregunta ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
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Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles.
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Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
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Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición.
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Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
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Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.
Finalmente, lo mas importante al cerrar un trato es cumplir totalmente con tu palabra, así el cliente se dara cuenta que eres una persona confiable por lo que volverá a buscarte y te recomendará. Trata de poner todo lo acordado en un documento firmado porque la memoria es traicionera, algunas veces nos olvidamos o no estamos muy seguros de lo que dijimos en el momento de la negociacion, es por esto que un documento firmado te evitara muchos dolores de cabeza al tener la certeza de saber en todo momento los terminos de la negociacion.
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